Продумайте структуру презентации
Схемы идеальной презентации нет. У каждого эксперта свои рецепты. «Классический формат „
В рецепте Дмитрия Лазарева,
Игорь Манн, маркетолог,
Гай Кавасаки,
Не давите на клиентов
Дмитрий Лазарев считает, что удачная презентация — всегда микс трех составляющих, трех целей: информировать (подтвердить собственные компетенции и опыт, рассказать об альтернативах решения проблемы), убедить (показать проблему клиента, чтобы затем продать ему ее решение) и мотивировать (побудить клиента к совершению следующих шагов).
Ставка лишь на одну из целей может оказаться роковой. «У меня был случай, когда клиент выбирал между разными компаниями, и я после пары общих вопросов продемонстрировал ему жесткую мотивирующую презентацию с использованием всех известных мне приемов, — рассказывает Лазарев. — Клиент не был готов сразу же принять решение, а я продолжал давить. Естественно, это была наша последняя встреча».
Важно помнить, что результатом презентации не обязательно станет немедленная продажа, иногда это договоренность о следующей встрече. Будьте готовы к тому, что процесс принятия решения может затянуться на несколько месяцев. Заранее определите, кто влияет на подписание контракта, и старайтесь встретиться со всеми этими лицами.
Делайте домашнюю работу
Не используйте одну и ту же презентацию на разные аудитории. Полезно изучить отрасль и специфику работы
Гай Кавасаки советует перед презентацией всегда знакомиться с людьми, которым вы будете рассказывать о вашем продукте. «Общение с людьми перед презентацией необходимо, поскольку это,
Покажите клиенту его проблему
Суть продающей презентации — изменение стереотипов клиентов. Важно найти проблему, реально значимую для вашей аудитории. Но еще важнее — убедить клиентов в опасности пассивного поведения. «Многие клиенты не купят продукт до тех пор, пока считают, что могут позволить себе ничего не предпринимать», — отмечает Дмитрий Лазарев.
Однако эксперты предостерегают презентаторов от угроз. Ваша задача не шантажировать клиента, а замотивировать его самостоятельно решить проблему с помощью вашего продукта.
Рассказывайте истории
Истории успеха — это то, что всегда интересно аудитории. Правильно рассказанная история может стать отличной демонстрацией сильных сторон вашего продукта. Постарайтесь заставить клиента увидеть себя в вашей истории. «Когда продаете финансовые услуги, рассказывайте истории успешного решения проблем других, не скупитесь на подробности: обилие фактического материала только подчеркнет правдивость вашей истории», — советует Лазарев.
Подготовьте визуальный материал
Исследования показывают, что при использовании иллюстрированных слайдов с вашим предложением будут готовы согласиться на 43% больше клиентов, а заплатить будут готовы на 26% больше. «Я предпочитаю давать на каждом слайде минимум текста и максимум ярких картинок, часто шутливых. Но обязательно высокого качества. Отвратный
При этом эксперты советуют делать презентацию даже для одного слушателя. Дмитрий Лазарев считает, что для 1–2 слушателей вполне достаточно будет показывать слайды с ноутбука, для 3–5 можно подготовить раздаточный материал — распечатки слайдов, для аудитории более 5 человек желателен проектор.
Выделяйтесь
«Лучше всего продает речь спикера и горящие глаза, презентация — лишь инструмент», — считает Илья Балахнин. С ним солидарны многие: действительно, читающий по бумажке лектор не вызывает ни в ком доверия. «Поделитесь с клиентом тем, почему решили создать свой продукт или сервис», — советует Гай Кавасаки.
«Не так важно резюме спикера и заслуги перед страной и обществом, как его умение говорить и чувствовать аудиторию, — полагает Денис Запиркин. — Артистизм, харизма, способность убеждать, влиять, продавать — вот правильные качества той личности, которая должна делать презентацию».
Но хороший продажник — отнюдь не гарантия обязательного успеха. Важно уметь отличаться от других таких же хороших. «Я за оригинальность, — говорит Игорь Манн. — Когда все с PowerPoint, я, напротив, с тезисами в руках. А если все с тезисами, то я без бумажек. Так лучше запоминают».
Будьте полезны
Сейчас принципиально изменилась философия продающей презентации: если раньше самым важным для клиента был предлагаемый продукт, то теперь на первый план выходят компетенции презентатора. «Докажите клиенту ценность встречи с вами, — советует Дмитрий Лазарев, — помогите взглянуть на собственный бизнес под другим углом, поделитесь с ним полезной информацией о тенденциях отрасли или заставьте его просто задуматься».
Елена Тимохина
Forbes.ru